Wyss Lukas
Die Kunst der Verhandlungsführung

Strategie Taktik Konfliktlösung
Basel 2021
350 Seiten
Helbing Lichtenhahn Verlag / C.H.BECK
CHF 78.00
ISBN 978-3-7190-4371-1

Buchart

Buch (Kartoniert / Paperback)

Inhalt / Rezension

Verhandeln zählt zu den urmenschlichen Tätigkeiten, die die Menschen ab dem Kindesalter wiederholt und immer wieder ausüben.

Es lässt sich beinahe mit allen und über alles verhandeln.

Der Autor beginnt mit den „Grundlagen der Verhandlungsführung“, d.h. das 1×1 für jede Verhandlung.

Für den „Verhandlungsprozess“ hat der Autor sodann fünf Phasen gebildet, die zur natürlichen Gliederung jeder Verhandlungsführung zählen, nämlich:

  • Phase 1 – Vorbereitung und Planung der Verhandlungen
  • Phase 2 – Einstieg in die Verhandlungen: Beziehungs- und Vertrauensaufbau („Warm-up“) sowie Organisation
  • Phase 3 – Informationsaustausch und Klärung der Interessenlagen
  • Phase 4 – Die eigentliche Verhandlung bzw. der Kernverhandlungsprozess
  • Phase 5 – Der Abschluss der Verhandlung: „Make it or break it“

Das Chancen-/Risiken- und Kosten-/Nutzenverhältnis kann es gebieten, die Frage zu stellen:

  • Verhandeln oder Prozessieren?

Manchmal kann Prozessieren eine schnellere, kostengünstigere und bessere Streitbeilegung erbringen, als langes, zermürbendes Verhandeln. Auch damit setzt sich der Autor auseinander.

Auch fehlen die Ausführungen zur Streitbeilegung unter Beizug Dritter, vor staatlichen Gerichten oder Schiedsgerichten nicht.

Oft können sich Laien die Konfliktbeilegung vor Gericht im Rahmen sog. Referentenaudienzen nicht vorstellen und sind dann über die Abläufe überrascht. Diese Informationsvermittlung darf daher nicht fehlen.

Das neu vorgelegte Buch bietet den Lesern nicht nur einen tiefen und systematischen Einblick in die Kunst der erfolgreichen Verhandlungsführung, sondern stattet ihn mit einer Art von «Verhandlungslandkarte» aus, für das:

  • angepasste Reagieren auf unterschiedlichste Situationen
  • Entwickeln einer eigener Verhandlungsstrategie
  • bessere Verständnis der Gegenpartei-Strategie
  • schnelle Erfassen der konkreten Verhandlungssituation
  • rasche situative Reagieren
  • Erarbeiten kreativer Lösungen.

Der Autor verbindet in seinem Werk:

  • klassische, strategische Prinzipien von Sun Tzu und Clausewitz

mit

  • dem modernen Projekt- und Konfliktmanagement
  • der Kommunikationslehre
  • der Erkenntnispsychologie.

Inhaltsübersicht

Teil 1: Einführung

  1. „Disputo, ergo sum

Teil 2: Grundlagen der Verhandlungsführung

  1. Definition und Grundbegriffe
  2. Verhandlungen verstehen, Verhandlungsstrategie und –taktik
  3. „Die Werkzeugkiste“: Elemente erfolgreicher Verhandlungsführung

Teil 3: Der Verhandlungsprozess

  1. Der Ablauf von Verhandlungen: Das fünfstufige dynamisch-flexible Verhandlungsmodell
    1. Phase 1 – Vorbereitung und Planung der Verhandlungen
    2. Phase 2 – Einstieg in die Verhandlungen: Beziehungs- und Vertrauensaufbau („Warm-up“) sowie Organisation
    3. Phase 3 – Informationsaustausch und Klärung der Interessenlagen
    4. Phase 4 – Die eigentliche Verhandlung bzw. der Kernverhandlungsprozess
    5. Phase 5 – Der Abschluss der Verhandlung: „Make it or break it“

Teil 4: Konfliktlösung

  1. Konfliktsituationen: Verhandeln unter erschwerten Bedingungen
  2. Konfliktmanagement in Verhandlungen
  3. Verhandeln oder Prozessieren?
  4. Einvernehmliche Konfliktbeilegung unter Beizug Dritter
  5. Konfliktbeilegung vor Gerichten und Schiedsgerichten

Teil 5: Die Anwendung in der Praxis und Schlussbemerkungen

  1. Die Anwendung in der Praxis
  2. Schlussbemerkungen

Literaturverzeichnis

Stichwortverzeichnis

Fokus

  • Konfliktlösungsorientierte Leser.

Bewertung

  • Gutes Grundlagenwerk mit Checklisten oder sonstigen Hilfsmitteln.
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